吳清炎業師觀點：擴大技術應用領域 提防低成本替代方案
相對於其他新創公司而言，邑流微測算是幸運，因為有個強有力的靠山與夥伴－工研院，在創立公司之初，就已掌握2項最關鍵的部分：「技術」與「顧客」，並從工研院新創成立。
對邑流微測這樣擁有獨特技術的企業對企業（B2B）公司來說，最需要先打下幾個最關鍵的客戶（如德國賀利氏與晶圓製造大廠），建立灘頭堡取得信任，再以類似打倒保齡球瓶的策略方式，針對「產品」與「市場」兩大方向分別向外擴張。
在產品選擇方面，對許多新創的B2B中小企業來說，行銷的關鍵之一，並不在於先強調產品性能有多好，而是在使用這個產品絕對安全、絕不會對製程或最終產品產生任何的副作用與疑慮。然後在絕無疑慮的狀況下，效果還要強許多，才較能打動大廠的心。
還記得幾年前三星Note 7手機因不小心電池方面出了問題、或是之前一些月餅廠商不小心用了不好的油，而影響了整個月餅的品質，都讓公司品牌花了一段相當長的時間，顧客才慢慢地恢復信心。也因此，B2B中小企業的產品要打入顧客、尤其是大顧客，常常要花數年才能獲得大廠對產品或技術的信心。
在顧客選擇方面，到底要以大客戶還是小客戶為主？地理位置以北美、歐洲、中國大陸、日本、還是亞太其他地方為主？技術的應用範圍是以半導體的哪一方面製程應用為主？主要是打高端、中端、還是中低端？該產品對顧客來說，屬高價值、中價值、還是相對較低或可忽略的應用價值？每次顧客使用我們的產品／技術，是屬於全新的採購、修改後即可繼續使用的採購、還是重複的採購即可？這些都屬於客戶的選擇範圍。對新創公司來說，由於資源有限，往往需專注做到某特定領域的極致，再慢慢擴展到不同的應用可能較好。
對新創公司來說，邑流微測掌握技術與顧客，已算是有一個好的開始。衷心期盼邑流微測能持續成長茁壯，為客戶解決問題，引領行業與技術發展，成為一家真正成功的公司。
（本文由工業技術與資訊授權轉載）
