業師觀點：專注於企業使命宣言領域
安堉創新科技開發「MOCVD氣體噴灑模組」產品，提供磊晶廠商在MOCVD設備老舊時，可以僅替換其中的關鍵零組件，也就是「氣體噴灑模組」，延長MOCVD的使用壽命，而不需換掉整套昂貴的設備。這樣的產品設計確實可以為客戶帶來價值，也符合現代環保的訴求，不過仍有以下幾項議題需要注意。
首先在行銷此一產品時，對購買者與使用者要有不同的行銷策略。購買者是做購買決策的人，可能是企業主或採購人員，使用者則是生產單位中實際使用產品的人員，而這兩類人對是否採用此一產品可能會有相互衝突的不同考量。因此了解潛在客戶公司中誰有權力決定購買這產品，從他們的立場進行價值主張（Value Proposition）分析，闡述產品可以為他們所帶來的效益。對使用者來說，以實績證明產品的可靠度，確保原有的產能與品質均能維持，甚至是有所提升，免除使用者對採用此一「氣體噴灑模組」的可能抗拒，如此便能增進潛在客戶採用的機會。
再者，來自MOCVD廠商的可能反制也需要特別注意，就如同噴墨印表機製造商為了反制副廠業者，經常性的變更墨水匣設計，植入晶片讓回收墨水匣不能再被使用，MOCVD設備中是否有特殊的介面設計，使得僅有原廠專屬的「氣體噴灑模組」才能使用。亦或者可能是MOCVD廠商的威脅利誘，使得潛在客戶不敢或不願採用安堉的產品。要克服如此的可能反制不太容易，思考成為現有MOCVD廠商的供應商，或者是結合其他零組件廠商組成團隊，共同開發自己的MOCVD設備，甚至是購入淘汰的MOCVD設備，更新必要的零組件，使這些舊設備恢復性能，賣給同樣需要MOCVD，但無需全新設備的客戶，這些都是安堉可以思考的方向。
最後，對資源有限的新創公司來說，選定目標市場後，集中資源開拓客戶是重要的發展策略，切忌偏離原訂方向投入非計畫內的陌生產業，一來除了避免寶貴的有限資源遭到分散外，也不會讓企業的定位發生混淆。安堉除了開發應用在製造業的「MOCVD氣體噴灑模組」與「可視化磊晶製程優化系統」軟體外，尚涉足醫療應用的消費性產品「UVC LED行動殺菌模組」，如此開發兩種不同領域的產品之必要性，值得再次仔細評估。
（本文由工業技術與資訊授權轉載）
